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Como organizar un grupo de Ventas

 

 

 

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Para que un vendedor o un grupo de vendedores pueda funcionar adecuadamente, es importante que haya detrás un equipo que les explique de que manera se vende dentro de esa empresa

No es lo mismo una estructura que comercializa a través del marketing directo, que una que lo hace desde el mostrador. No es lo mismo vender productos o servicios de nicho, que artículos masivos. Tampoco será igual el esquema de ventas si se ofrecen fabricaciones propias, que si se comercializan productos de otras marcas.

Para cada caso se deberá elaborar un sistema de comercialización, acorde a lo que se quiere vender.

Ese modelo debe contemplar entre otras cosas, la capacitación de los vendedores, la remuneración fija y variable. En este punto debe evaluarse cuales serán sus comisiones por ventas, si habrá o no premios por objetivos y bajo que criterios se darán estos premios.

Otro aspecto importante es la manera en que el vendedor capta al cliente. En el caso de los locales de calle, el vendedor puede esperar al cliente detrás del mostrador hasta que el interesado se acerque y pregunte o puede el vendedor acercarse al cliente cuando lo ve interesado en algún producto.

En el caso de la venta directa, también habrá que tomar decisiones en la captación del cliente ¿ Se llama por teléfono a una base de datos o los vendedores solo se moverán a través de redes de contactos ?

Por ultimo, se debe pensar en como capacitar a los vendedores para ir puliendo y perfeccionando los puntos débiles y aquellas cosas que estén bien. Esto debe pensarse antes de armar el grupo de ventas, para evitar que las capacitaciones lleguen como un parche; deben ser vistas como una política de la empresa que se anticipe a los problemas y no que vaya detrás de los sucesos tapando errores.

Tres items de la venta deben estar siempre en la mente del vendedor:

1. Vender no es forzar la venta. 

2. Vender no es plegarse a las exigencias de los clientes. 

3. Vender es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra beneficiosa para ambas partes

Por ninguna razón debe el vendedor justificar el querer usar alguna de las dos primeras: ni con un cliente conocido y menos con uno nuevo, porque lo único que conseguirá es tal vez una venta, pero nada más. El vendedor necesita seguir vendiendo muchas veces al mismo cliente.

Cuando un cliente físico o empresarial se hace una mala imagen de una empresa y del vendedor, pueden pasar años, en el mejor de los casos, para que esta percepción sea variada.

Tampoco es aceptable que un vendedor, con tal de "vender", se pliegue a cualquier exigencia del cliente ni a aceptar dádivas físicas o emocionales. La venta debe seguir el proceso lógico apuntado por muchos autores.

Despertar su interés en el tema. 

Reconocer la existencia de necesidades o problemas que se satisfacen o solucionan con nuestros productos o servicios

Aceptar que los beneficios que surgen de las argumentaciones y recomendaciones, satisfacen las necesidades o resuelven los problemas manifestados previamente. 

Despertar e incrementar su deseo de comprar. o Tomar y ejecutar la decisión de compra.

Lo más interesante de esta definición es que es totalmente aplicable para todo producto o servicio que se desee vender mediante todas las formas y estrategias de venta que existen y hasta surjan en el futuro. La única salvedad está en cómo avanzamos a través de cada una de dichas etapas.

 

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